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包鋼無縫鋼管生產廠家品牌 歷史留芳:包鋼60年發展之營銷篇

包鋼無縫鋼管生產廠家60年累計實現銷售收入5234.27億元;2010年以來,銷售收入達2080.6億元,占60年總額的39.75%;包鋼在全國13個省市設有銷售分公司,產品銷售至49個國家和地區。

  在包鋼無縫鋼管生產廠家信息大樓門前,一塊來自三峽庫區的巨石屹立在草叢中,一行“長江作證,三峽樹我豐碑”遒勁隸書,是包鋼鋼材產品支持三峽工程建設的有力見證。

  回望共和國發展,總伴隨著標志性工程的拔地而起。毛主席紀念堂、南京長江大橋、青藏鐵路、京廣鐵路、京滬高鐵、三峽水庫、北京奧運工程及各大油田……包鋼營銷的腳步踏遍千山萬水,承載包鋼品牌在祖國大地留芳。

  回溯改革開放之前,包鋼的生產銷售基本按照國家指令性計劃開展,所生產產品均由國家統購統銷。改革開放初期,鋼鐵產品“雙軌制”的出現給鋼鐵企業帶來生機,允許1%至3%產品和超產產品自銷政策,活躍了剛剛起步的國家市場經濟。包鋼順時而動,于1981年從原銷處中分離銷售處,為包鋼銷售工作劃出一道分水嶺。而這一年,包鋼鋼產量邁上了100萬噸的臺階。

  改革開放春風北渡,也吹動了包鋼勇闖市場的豪邁之情。1993年,包鋼開始著手在全國建立銷售辦事處。隨著包鋼現代企業制度的建立,1998年銷售處隨包頭鋼鐵(集團)有限責任公司的成立而變身為銷售公司,成為負責包鋼鋼材產品國內銷售的一家分公司。時至今日,銷售公司擁有8個專業銷售部室、13個外埠分公司,銷售鋼材包括板、管、軌、線四大類、千余種產品。

  市場經濟的構建,推動了我國經濟的整體繁榮,同時也加速了行業內部的銷售競爭。進入二十一世紀,鋼鐵行業產能過剩逐步加劇,催動包鋼由“坐賈”向“行商”的加速轉變。

  新世紀第一個十年過去,鋼鐵行業競爭環境日趨惡化,鋼材產品價格一落千丈,產品滯銷、利潤攤薄,很多企業陷入虧損。包鋼前瞻市場準確預判,將改革的步伐邁在市場危機到來之前,根據效益最大化原則按產品盈利能力排序,以銷售為龍頭調整制定“以銷定產、以銷定產”的組產方式。2014年年初,“內部模擬法人機制”和“產供銷運研用快速聯動機制”在包鋼推開,銷售、生產、管理、科研等多部門和單位組成銷售攻關組,及時解決銷售過程中存在的生產、運輸和質量問題,最大限度地保證產品按時、按質交付用戶。

  包鋼無縫鋼管生產廠家創新銷售模式,協議銷售、直供銷售、專項產品代理銷售、現貨加工配送銷售、網上銷售、競價銷售百花齊放,逐步形成了售前、售中、售后一體化的銷售服務模式。此外,還積極嘗試全新的電子商務營銷模式,成立了電子商務部,設立西安、蘭州和新疆銷售點,首先以余材銷售展開試點。

  市場競爭的加劇,必定促成新戰略聯盟的形成。包鋼積極擴大戰略合作,營銷渠道也隨之拓展。目前,包鋼與國電物資、中國鐵路物資、中國船舶、中鐵物資、天津物產等21家大型企業簽訂了戰略協議;2013年又參與中石油、中石化、神華物資采購中心的招標項目,與一機集團的戰略合作也取得了新進展。戰略合作關系的結成,增進了大型國有企業之間的互信,也減少了銷售的中間流程,2013年包鋼直供、直銷比例由2012年的23.85%提高到31.2%。

  13個外埠銷售分公司,是包鋼建立在市場前沿的銷售點,同時也是觀察市場、把握信息的“瞭望哨”,不僅推銷包鋼產品、推介包鋼品牌,還向包鋼總部反饋寶貴信息,幫助包鋼更好把握市場態勢。目前,外埠銷售分公司銷售量已超過銷售公司總銷量的30%。

  在包鋼無縫鋼管生產廠家銷售工作搏擊國內市場的同時,包鋼產品伴隨“包鋼制造”漂洋過海,銷售至49個國家和地區,國貿公司連續多年出口量超過包鋼鋼材產品總銷售量的10%以上。

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